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从投资的角度来看,这是一个非常好的朝阳产业。现阶段,如果有实力企业进入这个市场是最好的时机,笔者简要分析如下:
建筑外墙保温是一个新兴的普及产业。除了北京、天津等经济发达城市和国家对住房和公共建筑的强制性要求外,大部分地级及地级以下城市没有明确要求,有的地方只是响应国家政策的执行,才刚刚开始推广,也就是说整个国家还有很大一部分空白市场。即使京津两地已经推广建设,市场竞争也不激烈,竞争仍处于初级阶段。
目前,建筑外墙外保温国家标准和技术政策仍处于混乱状态,尚未形成具体的国家标准和技术规范,更多的是企业和地方标准和规范。事实上,外墙保温企业生产的是保温砂浆,而市场推广的是技术。由于建筑外墙保温是一个系统,包括保温材料、砂浆、网格布、锚杆等许多产品,现有的建筑保温厂家大多只生产保温砂浆,然后支持其他厂家的保温材料等产品形成一套技术体系进行市场推广。保温砂浆的生产设备类似于水泥搅拌机,其关键技术在于配方。目前,北京多个市场相对较大的企业基本上都采用这种生产方式。德国只有一家企业采用成套流水线,设备投资相对较大。因此,进入这个行业,门槛很低。
目前,在整个建筑外墙保温行业还没有一个全国领先的品牌。大多数厂家只在本地区进行市场推广,只有少数企业考虑在全国范围内招商引资。
由于建筑外墙外保温的消费者大多是开发商这样的项目用户,大多数企业在初期一般采用直销的方式,经过一定的积累后才能考虑市场的拓展。北京的典型企业有振力、易高、索特。像这三家企业一样,对外扩张的手段也基本相同。一是企业一般通过合作办厂的方式收取几十万元的特许经营费;二是在不同地区发展总代理,如果想成为总代理,就要向企业支付一定的市场保证金;三是在不同地区发展总经销商,但利益是经销商不受保护。通过上述扩张手段,这些企业也获得了一定的利润。但其营销手段过于单一,综合营销能力不足。他们还处在“坐等经销商上门”的时代,对经销商的营销推广缺乏指导、帮助和管理。
面对建筑外墙保温行业的市场机遇,即使是一个新的企业,也不可能成为这个行业的领导者。关键在于企业如何运作。为了成为建筑外墙外保温领域的领军企业,笔者建议新企业或现有企业重点关注以下几个关键问题:
建筑外墙保温的使用者与开发商相似。在选择产品时,最重要的因素是企业的规模和实力,因此企业必须在背景图像的包装上下功夫。在新企业的背景形象包装中,最重要的是企业必须考虑工厂的生产规模和技术研发实力。工厂的选址可以放在地价便宜的郊区甚至农村,但工厂的面积和规模必须大于其他企业,因为工程用户愿意到工厂参观考察。如果规模太小,很容易让检查人员形成楼房用外墙保温板企业的小心态。企业规模大,不需要企业投入大量设备。现有企业设备简单,投资不大。生产车间在全厂规划中所占比例很小。关键是要做好厂区规划布局设计,厂区必须整洁有序。其次,企业必须在厂区内设立技术实验室,具体投资不多,只要到现有企业参观,就可以了解,方便工程用户参观时演示。
现有的外保温企业主要生产保温砂浆。在考虑全国区域市场推广时,必须就近设立分支机构,方便就近物流配送。企业最常见的方式是加入并建立分厂。事实上,这是为了赚取技术转让费。加盟商成立后,加盟商主要是独立经营,缺乏对加盟商有效的营销支持,这与企业的长远发展意图背道而驰。设立分公司的最佳方式是考虑与不同地区的水泥厂合资,因为生产保温砂浆的主要原材料是水泥,其次是与不同地区的投资者合作成立股份公司。企业可以投资于技术和品牌。通过股份合作,可以将双方的利益紧密联系在一起,共同打造企业品牌。至于在哪里设立分厂,要看企业的营销策略。但是,这和现有的企业不一样。如果你想合作,你只需要支付技术费用,不管你在哪里。
目前很难找到建材外保温工程的经销商,大部分都在办公楼等办公场所,有的甚至没有办公场所。所以,仅仅靠商人是很难找到的。由于外墙保温是一个朝阳产业,因此有不少经销商对这个行业给予了密切关注。因此,企业可以通过以下途径吸引投资:一是充分利用网络,先建立自己的网站,最好的办法是建立一个技术非常全面的网站,包括建立一个行业通用网站(还没有),然后再考虑网络营销,在建材等建筑相关行业网站发布连接广告或招商广告,包括百度搜索排名等;二是通过一些与建材相关的行业杂志,招商引资的同时也可以进行招商引资;三是多参加保温建材或与建筑节能有关的展览。通过以上方式,相信销售渠道很快就会建立起来。营销的第一步是招募经销商。关键是如何管理和维护经销商,协助经销商进行市场营销。
谁能抓住建筑外墙保温行业的机遇,谁能成为行业的领导者?让我们拭目以待。我相信时间不会太长。