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用手触摸,触感非常接近皮革,柔软。”是泥做的。一家以粘土为原料生产“软瓷”建筑外墙装饰材料的公司正大举占领建材市场。
石磊为富美软瓷(广州)有限公司(以下简称富美软瓷)董事会主席。他认为,目前我国仅建筑外墙装饰的年市场容量就超过6000亿元。如果国家进一步严格执行建筑节能环保标准,将挤出更多的市场空间。因此,富美软瓷将其产品定位集中在外墙装饰领域,是传统建材行业平房外墙保温多厚的蛋糕。
虽然富美软瓷已经被广州市科技创业投资有限公司和广州海辉成长创业投资基金(以下简称海辉投资)投资500多万元,作为一项新技术,它经历了一个曲折的过程,从最初的匿名到拥有独特的概念设计,最后得到了市场的初步认可。
软瓷其实是一种“改性粘土”技术,由于其生产工艺与陶瓷相似,但具有较好的柔韧性,所以得名。事实上,在2008年1月之前,由于市场定位不明确,这种新材料被称为“改性粘土”或“改性土”。
福美软瓷创始人石磊10多年前首次接触这项技术。1995年,化学专业的石磊来到美国做研究。当时,美国正积极研究石油化工沥青的替代产品,以推广环保型沥青。石磊对其发展前景持乐观态度,因此致力于相关技术的研发。
研发团队考虑用粘土作为替代材料。”粘土是最便宜和最容易获得的无机材料。“让我们研究一下粘土的性质吧。”石磊开始与土壤结合,改良土壤技术也很快发展起来。回国后,他尝试用改性粘土制作各种产品,如女包、室内门廊、屏风、浮雕墙等,并向业内人士探讨了各种替代产品的市场前景。
这一探索过程一直持续到2007年,最终“尘埃落定”。如果不是风险投资机构意外“碰面”的机会,石磊对改性粘土的市场探索可能还会继续。
2006年10月,海汇投资投资经理林志朗在调查石磊控制的中性笔墨项目时,无意中听到该公司团队正在开发一种“改性粘土”,可以生产多种环保产品。凭着投资者的直觉,他立刻对这个项目产生了兴趣,转而了解这个项目。
林伯强回忆,经海辉投资领导讨论,普遍认为“改性粘土”蕴藏着较大的商机,因此决定放弃中性墨水项目的调查,重点培育改性粘土项目。
事实上,当时“改良土”技术已经相当成熟,但仍没有明确的市场定位。史说,一开始,他们在命名产品时遇到了很多麻烦。为了避免产品在进入市场时与传统陶瓷的正面竞争,研发团队决定将“改性粘土”产品与硬质陶瓷区分开来,提出了“软陶瓷”的概念。
新类别的出现并不意味着它会立即被市场所认可。顾客的反馈也表明,这种奇怪的材料很难被安全地接受,所以很难在市场上谈成批销售。2008年上半年,几乎不可能撬动市场。
从2008年4月开始,公司走室内装修路线,发现服务成本和市场培育成本都比较高;2009年2月,公司开始明显转向外墙装修。”因为国家现在提倡节能减排,建设部红头文件规定,40米(12层)以上的建筑外墙不能用瓷砖,我们正好适合市场需求目前,仅建筑外墙装饰的年市场容量就超过6000亿,竞争行业涉及陶瓷、木材、油漆、铝板等行业。
在市场策略上,福美软瓷也开始尝试调整。吴少飞表示,目前公司80%以上的营业额来自政府主导的土木工程和旧城改造项目,而房地产开发市场作为理想的战略市场,占有率很小。因此,公司未来将重点发展民营房地产项目市场,避免对政府项目的依赖。
与上述策略相对应的市场渠道也进行了调整。2009年下半年,富美软瓷一直在各大省会城市寻找代理商和经销商,并在全国各地铺货。此外,公司还与实力雄厚的建材公司和外墙工程公司合作,作为供应商,为这些公司提供纹理产品,有的甚至直接成立新公司,以软瓷为外饰面生产各种建材产品。最积极的合作方式是与陶瓷厂分享市场渠道。至于合作方式和份额比例,石磊表示仍在协商中。但在石磊看来,公司真正的利润还是在产品的普及上,一些高档的皮粮、木粮等各类粮食产品。据记者了解,目前这类产品的利润率至少为100%。
然而,从企业的成长轨迹来看,福美似乎也遇到了一个发展瓶颈,这正是源于“珍惜心态”。事实上,福美视自己拥有专利,有“怀金抱玉”的心态。众所周知,由于我国专利保护的实际效果往往无法保护企业,一旦软瓷成为市场上的主流产品,模仿者就会蜂拥而至。到目前为止,福美仍希望严格管理技术保密,这显然是一种非常冒险的做法。如果仅仅从技术领先水平来看,福美有机会成为软瓷的“市场领导者”。但资本瓶颈是在与它们的合作中人为设置的,可能带来比技术损失更大的风险。因为毕竟是新产品,培育市场的成本还是相当大的。
创高精细材料有限公司董事长李平认为,他们原本想与富美软瓷分享合作,但最终没有实现。”技术难度不大,因为他们有专利。这种新材料应该很快就会流行起来,但它的实际成本应该控制在每平方米5元左右。但目前福美公司的生产链和管理模式还不完善,成本在15元左右,对规模化生产影响很大。”
华南理工大学建筑学院副院长、建筑节能研究中心主任孟庆林也认为,在墙体材料方面,特别是外墙保温系统的研究方面,产品的热工参数和机械性能参数应显示出综合优势,并与产品价格形成匹配,以适应市场,从而有占领市场的可能。目前,还没有明确的数据让人们相信富美软瓷具有这种绝对的竞争优势。