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今天的涂料消费市场,品牌经销商和经销商什么都不说,但消费者有最后的发言权。随着商品选择的多样化和商家之间的激烈竞争,消费者购买商品的主动性越来越强。此外,在互联网时代,电子商务减少了商店的顾客数量,有五种顾客比率(入场率、满意率、成交率和退货率)
今天的涂料消费市场,品牌经销商和经销商什么都不说,但消费者有最后的发言权。随着商品选择的多样化和商家之间的激烈竞争,消费者购买商品的主动性越来越强。此外,在互联网时代,电子商务减少了商店的顾客数量,降低了消费者的五种消费率(进店率、满意率、成交率、退货率、推荐率),许多商店出现了滞销品、临时品、过期品,等等,面对如此尴尬的销售现象,油漆店的管理者和导购员需要积极要求采取动态销售和反击的策略。
如果你走进一家连锁品牌店,发现那里没有人,你会主观地认为这里的价格偏高吗?如果你看到一家超市生意冷清,你会认为这里的服务有问题吗?因此,创造一个良好的消费感受和消费环境是非常重要的,它不仅会直接影响顾客的认知,而且会决定顾客是否会进行消费。这是决定这家商店能否出售的第一步。如果这一步做得好,你的产品就有销售的可能。如果这一步做不到,产品将只能滞销。
由此可以看出,只有建立起自己的亲和力,给消费者一个进去的理由,商店才能销售自己的商品。亲活力的一般情况是商店的整体形象,包括商店的装修、道具的展示、地板的配色、产品的陈列和摆放、灯光的明暗、安全通道的预留等,这些都是事物的现象;此外,对人员也有质量要求,包括产品知识、销售技能、服务礼仪、面部表情(微笑服务)、肢体语言、客户体验、热情处理客户异议、满足客户潜在需求等
开展特价促销活动有四个条件:一是脚踏实地,吸引消费者;二是让消费者购买后有真实感;三是瞄准长期未售出的商品;四是确保特价商品质量不被投诉。活动的主要功能是吸引消费者聚集人气,攻击竞争对手。因此,既然促销的关键作用是吸引消费者聚集人气,那么商品的价格一定要让人觉得真正实惠,让消费者觉得有很多东西可以占领,否则就不会有诱惑。门店在选择特价产品时,需要对日常销售数据进行分析研究,选择销售频率高、销量大、消费者相对认可的产品,这是聚集人气的关键工作。
一家油漆店的销售经理和助理一起拜访一家装饰公司的老板。为了验证助理的营销实践能力,他们让助理去做。他一进门,助理就问:“你好!你的老板在吗?销售经理皱着眉头,以为一切都结束了。结束了。不出所料,正弯腰沏茶的男子放下茶壶,不高兴地说:“老板刚出去!我们等老板回来吧!在回来的路上,经理对他的助手说:注意你的沟通技巧,向他们学习。”会尊重他人,在以后遇到类似情况时,一定要注意你的营销脚本。
这个案例说明了营销脚本的重要性,商店也需要研究一套适合其产品动态销售的营销脚本。比如,对于即将上市的一桶乳胶漆产品,当顾客说:哎呀,这个产品快要过期了,如果销售人员说:你不低于那几十块钱,或者比买其他同类产品要好,那么货架上的一桶产品可能真的就成了过期产品。如果销售人员对店内临时产品的销售脚本进行研究,结果可能会有所不同。
对于那些积压滞销的油漆涂料产品,通过创新商品展示策略,既能吸引顾客的眼球,又能提高顾客的深度接触率。具体方法如下:一是通过商品展示进行巧妙的搭配和组合,使其再次引起消费者的兴趣和关注;二是通过主题展示法(又称主题展示法),即结合某一活动或国庆、中秋节等,双11等节日,集中展示相关系列商品,渲染氛围,营造特定的促销氛围,促进一定商品的销售;三是通过醒目的展示方式,即通过多种形式,采用对比对外墙保温2017新规范外墙比的方式,突出展示商品的宣传,让消费者关注。
所谓绩效考核与不动产销售挂钩,即在对门店销售人员进行绩效考核的过程中,强化和量化不动产销售完成指标。主要是对店内现有滞销商品的品名、规格、数量、型号、颜色、销售指标、销售限额、如何在店内销售滞销商品等销售情况进行详细的评估,甚至将导购的周销售限额分解到每个店员。对完成任务的员工,给予一定的现金奖励;对未完成任务的员工,给予店面环卫每周清洁一次的负奖励,并要求其留下来做营销工作总结,制定短期可行的销售工作计划。同时,店长每周应定期查询滞销品的销售情况,并根据销售情况在滞销品报表上记录销售数量,同时在店内进行报表。对于超额完成目标并取得良好业绩的员工,一是要进行公示表扬,二是在换班前与大家分享销售经验。对达不到销售目标、业绩不佳的员工进行曝光和督促。
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