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今天的零售市场,品牌经销商和经销商什么都不说,但消费者有最后的发言权。随着消费者选择的多样化和企业之间的激烈竞争,消费者在购买所有商品时有了更多的主动权。如果用词粗糙,消费者就是品牌商家和经销商的领头羊,他们的服务难度也越来越大。如果有一天惹恼了消费者,那一天就更难了。此外,在互联网时代,电子商务的疯狂减少了客户数量,降低了消费者的五分之一。接着,许多商店出现了滞销品、临时品和过期品。面对这样一种尴尬的销售现象,作为油漆店的管理者和引导者,他们只能被动接受还是主动要求采取动态销售的策略?现在,笔者可以和大家一起分享一些本店动态销售的销售策略,希望对本店的经营管理有所裨益。
不知道你有没有这样的经历。如果你走进一家连锁品牌店,发现那里没有人,你会主观地认为这里的价格偏高吗?如果你看到一家超市生意冷清,人气不旺,你会认为这里的服务有问题吗?如果你看到一家装饰非常精美的酒店,你会不会觉得这里的消费水平很高,即使你要求没有勇气。因此,创造一个良好的消费感受和消费环境是非常重要的,它不仅会直接影响顾客的认知,而且会决定顾客是否想进入消费。这是商店能否出售的第一步。如果这一步做得好,你们的货物就有可能被卖掉。如果这一步做不到或做不到位,那么该店的产品只能滞销。因此,只有创造自己的亲和力,给消费者一个进去的理由,商店的商品才能卖出去。亲活力的一般情况是商店的整体形象,包括商店的装修、道具的摆放、装饰、地板的配色、产品的陈列和摆放、灯光的明暗、安全通道的预留等,都是事物的现象;此外,对人员有质量要求,包括导购产品知识、销售技能、服务礼仪培训、面部表情、与人打交道的肢体语言、客户体验、对客户异议的热情处理、潜在客户需求的满足、客户的即时帮助等,如何打造亲活力,就是要对门店硬件设施服务进行务实创新、改进和整合,不断加强和培养导购员的形象、素质和业务能力。
一家商店的销售经理和店员一起拜访了油漆公司的一位老板。为了验证助理的营销实践能力,他们让助理走在他们前面。他一进门,助理就问:“你好!你的老板在吗?当销售经理听到这个消息时,他皱起了眉头,他的思想也结束了。没用的。果然,正弯腰沏茶的男子放下茶壶,不高兴地说:哦,老板刚出去!老板回来后我该怎么办?在回来的路上,经理对助手说,你要注意自己的沟通技巧,换位思考顾客的感受,学会尊重他人,遇到类似情况以后要注意自己的营销技巧。后来,他们去一家油漆公司拜访一位老板。同一个助手还在他面前。他走到一个穿西装的男人面前,微笑着说:“你好,老板!”他边说边递名片。那人不好意思地说:“对不起,我不是老板。我带你去见老板。在他的指导下,他们很快就成功地完成了访问任务。
这个案例说明了营销脚本的重要性。同样,作为一个商店,研究一套适合商店产品动态销售的营销脚本也是一项非常重要的营销工作。比如,对于即将上市的一桶乳胶涂料产品,当顾客说:哎呀,这个产品快要过期了,如果销售人员说:你不少于几块钱,或者比在货架上买一个新的类似产品要好,那么货架上的一桶涂料产品可能真的会变成过期产品。如果你对商店里所有临时产品的销售脚本做一些研究,并且你熟悉它们,结果可能会有所不同。考虑到刚才的销售情况,销售人员最好这样和客户互动:没关系,这桶油漆还有三个月到期。另外,一个小时内一桶油漆就用完了,不存在产品过期的问题。这样,与客户互动,处理异议,可以消除客户的疑虑,客户可以马上购买。
对于那些积压滞销的商品,通过商品展示的创新策略,不仅能吸引顾客的注意力,还能提高顾客的深度接触率。具体方法是:一是通过商品展示进行巧妙的搭配和组合,再次引起消费者的注意和兴趣。二是营造特定的促销氛围,采用特殊的展示方式,即结合某一活动或国庆节、中秋节、情人节、双11、双12等节日,集中展示相关系列商品,从而营造特定的推广氛围。三是通过醒目的展示方式,即通过各种形式,采用对比对比的方式,突出展示商品的宣传性,使消费者能够集中注意力,改变消费者同时关注所有商品的现象。诚然,对于需要特别宣传的滞销商品,这种醒目的安排方式不仅有利于展示商品的销售,也可能导致其他商品的销售。笔者建议,上述三种展示策略实施后,店内还可以播放背景音乐或目前流行的网络歌曲,这也会让消费者停下来欣赏优美的旋律和歌曲,增加顾客在店内的停留机会。根据相关研究,有背景音乐的店铺,顾客光顾率将增加15%,平均销售额将增加30%左右
同时,店长每周应定期查询滞销商品的销售情况,并根据销售情况在滞销商品报表上记录销售数量外墙保温施工验收规范,同时在店内进行报表。对超额完成目标、业绩良好的员工,一是要进行宣传和表扬;二是要求员工在轮班前与大家分享销售经验。对达不到销售目标、业绩不佳的员工进行曝光和督促。
俗话说:消费需要创造需求,销售需要好话。同样,油漆店的动态销售也需要顾客进入的理由。如果你知道的话,这是商店销售的春天。