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从客户需求的角度出发,不仅要解决渠道和服务的问题,还要解决价值问题,即经销商开发的渠道和提供的服务是否有价值外墙保温板抹灰质量通病。只有从这个角度看,一些装修公司和非固定油漆经销商合作的性质是装修队伍,走在众多油漆经销商面前。
随着越来越多的涂料进入市场,涂料终端市场的竞争也逐渐呈现出白热化状态。此外,2017年以来,涂料产品价格大幅度上涨,这也使得不少近距离承受巨大压力的涂料经销商受到危机感的压迫。至此,行业性质的市场洗牌已经开始。
在这样的趋势下,传统的油漆经销商要么急于开辟新的领域,要么在自满和不可持续的道路上垂死。究竟是转型后的市场开拓者,还是老营销模式从行业中消失的烈士,最终取决于经销商如何构建新的营销体系,获得持续创造价值的能力。
近年来,本报市场人员反馈最多的是:在几年前的市场上,门店销售占经销商销售的主体;而现在,走访的门店大多只起到品牌形象展示的作用,这是一种营销手段。早期购买和理解涂料已经成为装饰过程中不相关的一部分。人们往往跳过这一部分,直接谈论施工工艺、工程效果、工期、预算成本等,然后根据预期效果和预算选择涂料产品。而在选择涂料产品时,也有网购、装修公司、油工等推荐,根据品牌知名度来选择等购买方式,这大大降低了顾客的购物需求。
因此,经销商要想生存下去,就必须改变经营模式,改变营销理念,开始站在消费者的角度,学会真正了解客户的需求,并致力于与客户共创潮流。如果说以前大多数经销商喊出的口号中只存在基于客户需求的思维模式,那么在政策不断推动水性涂料推广、行业产品面临彻底更新的情况下,这种思维模式已经成为油漆经销商生存的必要常识。
因为目前,从客户需求出发,不仅是经销商从油漆销售商向油漆服务商转型的基础,也是经销商实现服务价值的最终目标。经销商无论是承包工程项目还是做日常家装,都会强调售前、售中、售后服务,让工程方或业主放心。但是,不管服务有多好,如果最终的效果不能满足顾客的需求,甚至与顾客想要的效果不一样,顾客怎么能放心