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随着PVC生产企业产量的增加、出口的低迷、环保站的检查和下游需求的释放,以及传统淡季和春节效应的叠加,PVC市场恐慌性抛售情绪严重,而PVC市场价格在暴涨之后已经明显回落。面对PVC市场的不利形势,陕西北源化工集团有限公司市场物流部面对困难,精心部署,及时调整销售策略,加大市场调研力度,严格执行库存、发货、客户和货款支付,圆满完成了年度销售任务,最大限度地规避了价格风险,并赢得了年度PVC产品销售大战的结束。
调整销售策略,明确销售思路。面对PVC市场价格可能大幅下跌的风险,营销物流部积极采取对外定价、内部清仓、配合贸易商提前增加销量的策略,坚持提前销售、增加销量、减少销量的销量理念清单。同时,制定全员派遣外墙保温板拉拔试验值、分工协作、区域覆盖、多方位布局的销售措施,确保销售工作的顺利进行。
充分发挥行业联合体平台优势,提振市场信心。2016年12月,西北氯碱联合体2016年第五次会议在北京召开,市场物流部代表公司出席会议。会上,我们通过了公司关于通过价格保护措施应对PVC市场下行压力的建议。会后,市场物流部组织业务人员积极赴华北、华东、华南等地实地调研,与公司代理商统一思想,动员代理商销售团队和公司销售人员协调行动,并提前赢得了公司PVC销售的时间。这增强了市场信心,掌握了市场价格话语权。
现场由天津港、延安车辆段协调PVC运输能力配置。疏通物流渠道是贯彻提前销售、增加销售量、减少库存销售理念的首要任务。因此,市场物流部相关人员于2016年12月初开始对天津港、延安车辆段进行现场考察,协调安排船期、货位、箱源、铁路运输等,确保PVC的日常运输,实现低库存运行。经过努力,PVC运输能力达到850吨/日,PVC铁路客车运输能力达到3000吨/日,为产品顺利出口提供了有力保障。
加大市场调研力度,畅通信息采集渠道。没有市场调研,就没有话语权。当市场波动时,市场研究尤其重要。市场物流部安排所有销售人员外出,主销售区域人员覆盖整个区域,并努力收集市场信息。同时,积极联系其他上游企业销售人员和代理商,了解同行业的生产、库存、价格、运输、销售策略等信息,确保公司PVC销售措施的及时落实,稳定销量,避免价格下跌风险。
在全体员工的共同努力下,公司PVC库存已降至合理水平,避免了销售价格暴跌、交易量小的风险。同时,开发了一批需求稳定的终端客户,为2017 PVC产品的销售奠定了基础,为今后更好的产品销售提供了宝贵的经验。