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近两年来,涂料行业发生了翻天覆地的变化。水性涂料和艺术涂料正在成为市场的热点,而传统墙纸和硅藻泥正逐渐成为市场的弃儿。近日,记者走访了湖南省的绘画市场,感受到了最大的变化。许多生产涂料、墙纸和硅藻泥的经销商也是同一类别的代理商,有些是生的
近两年来,涂料行业发生了翻天覆地的变化。水性涂料和艺术涂料正在成为市场的热点,而传统墙纸和硅藻泥正逐渐成为市场的弃儿。近日,记者走访了湖南省涂料市场,感受到了最大的变化。许多做涂料、墙纸和硅藻泥的经销商也是同一类别的代理商。一些企业正在蓬勃发展,而另一些则在苦苦挣扎。通过与他们的沟通,记者可以从他们的思想和认知中清晰地分辨出差距的原因。
记者走访了多个市场,见到了各地年初的企业和经销商招商会。不少经销商朋友反映,招商引资效果并不理想。原因是很多产品卖点不清,包装跟风,观念混乱。这里有两个栗子:
理念顺应潮流:近年来,国家出台了多项政策作为动力,将水性涂料推向了风口浪尖。看到这个热销点,各涂料企业纷纷开发水性涂料产品。现在哪家店如果没有一两件水性涂料,都不好意思跟消费者打招呼。而一些硅藻泥生产厂家也希望分一杯羹,并开发出水基硅藻泥和水基硅藻乳的概念。但记者想说,成千上万的部队无法安全抵达大桥的另一边。有些人会摔倒。
紧跟包装潮流:在日用品消费中,很多人本该遇到康师傅成康帅傅、绿箭成魔剑的情况。记者走访市场时发现,不少涂料品牌也打出了这样的跟风牌。仿冒品牌和知名品牌就像两颗豌豆一样,包装一样,甚至宣传一样的情况,却没有监督。从这个角度看,大企业的容忍度是无限的。
事实上,每一个成功品牌的背后都有几款人气和超单的产品,比如日本精卫120系列和五位一体系列都是非常经典的案例。对于企业来说,如果缺乏对超级单品和热门商品的思考,就无法让品牌走得更远。因为行业发展至今,面对一款新产品,经销商不再被所谓的大势所趋所蒙蔽,也不会被厂家的华丽话语所迷惑。他们将清楚地分析自己能代表新产品获得多少利润,年销售额能获得多少利润,通过现有渠道能实现多少销售额,未来在新的开发渠道能有多大的增量空间,从而对新产品的效益进行综合评价。
因此,只有真正洞察消费者的需求,触动消费者的脉搏,提炼出消费者的痛点,并根据痛点生产出产品,才能在市场的考验中生存下来。消费者群体的痛点在于,经销商通过产品来解决特定环境下消费者的问题,这些产品可能是物质的,也可能是精神的。比如,产品的耐脏、耐擦洗是物质需求;油漆的环保装饰功能是一种精神需求,不是单调的装饰,而是使家居环境更加感性。据此,我们可以充分挖掘产品的卖点,事半功倍。
产品的卖点定位后,就要对产品进行促销,促销方式决定了产品占领市场的速度和效率。记者在走访市场过程中发现,经销商主要采用三种促销方式:
一。终端媒体布局:将终端作为传播媒介,清晰、系统地传达产品形象和消费者购买点,如通过LED屏幕广告、户外广告牌广告等方式传达信息。
2。场景再现推广:场景再现的目的是让消费者更快地接受产品。比如,很多经销商在建材市场和社区门口进行路演,在终端继续进行油漆、刷漆等示范行为,让消费者不断接触涂料产品。
三。互动沟通与推广:无论是线上还是线下活动,快速品牌推广的关键是让消费者积极参与。比如,消费者在分享时可以收到红包、礼品等。你分享的越多,你得到的好处就越多。为了让消费者参与,你需要让活动与他们相关。
其中,与消费者互动促销是与消费者建立关系最简单、最有效的方式。一些经销商的朋友非常重视从消费者的角度思考问题,为消费者提供相应的服务,从而获得更多的交易机会;而一些经销商仍然是老一套、老一套、老一套,生意不好,总是抱怨生意不好做,即使顾客不在你的店里,他们也可能在别的店里。如今,消费者变得越来越理性。在过去的几年里,欺骗是没有市场的。因此,更多的销售惯例必须回归消费者的思维。
只有当涂料回归到营销的本质,企业和经销商开始关注产品本身,创造真正强大的爆发力,品牌才能在市场上脱颖而出。像晨阳水彩一样,代理店只需两年时间,就可以在整个湖南地区(一些城市已经扩展到乡镇),因为他们专注于一个字的水;由于其在色彩上的优势,数码色彩在湖南市场上赢得了良好的口碑。虽然目前的销售量不如华润、新日铁、歌舞厅,但顾客忠诚度和推荐率都很高。
墙纸、墙布等墙面装饰材料在理化性能方面存在诸多不足,经不起时间的考验,市场正在逐步萎缩。然而,传统的乳胶漆由于颜色单调、无图案可供选择,一直面临着市场问题。随着传统涂料市场进入低利润时代,为了寻求新的利润增长点,涂料企业和经销商不允许在转型中寻找新的卖点,因此,艺术涂料成为涂料厂商下一个赚钱的蓝海。
因此,艺术涂料不仅抢占了乳胶漆市场,而且还侵占了硅藻泥和艺术墙纸占领的市场。记者这次走访湖南市场时发现,经营硅藻泥的专卖店减少了不少。前年湘乡市有10多家硅藻泥店,但现在只有3家;衡阳地区的长宁市今年已经陆续关闭了5家硅藻泥店。虽然也有少数城市硅藻泥店面呈上升趋势,但湖南省许多城市都出现了店面不断关门的情况。
在记者对这一现象的调查中,不少从事装饰行业的经销商和设计师认为硅藻泥一般还是比较好的。也有少数人表示硅藻泥宣传夸张,根本没有这样的效果,但往往是这一小部分人影响了整个市场,所以不得不说硅藻泥产品进入了市场萎缩期。
记者走访市场5年,见证了硅藻泥市场的整个兴衰。他觉得硅藻泥市场被彻底扼杀了。由于缺乏相关标准和政策,技术含量不高,行业准入门槛低,近年来粗放式发展,硅藻泥企业从2014年的300多家增加到今天的数千家。有的根本不是企业,而是一个小作坊。只是用普通的腻子粉或类似产品冒充硅藻泥,注册一个品牌,进行包装,成为十大品牌。他们有的将质量缺陷严重的未成熟硅藻泥,通过混淆概念、夸张等手段,包装成最新的技术产品,然后投放市场,欺骗不知道真相的经销商和消费者。
而在市场上,硅藻泥中也有不少黑字。就连记者也看到,不同品牌的硅藻泥经销商互相诽谤,说我们的产品是碱性的,不会伤到他们的手。某品牌产品呈酸性,不环保等。最外墙保温什么材料最好终,它被传递给了消费者,他们根本不相信,选择了其他的装饰产品。一千个敌人,八百个。
随着水性涂料和艺术涂料市场的普及,传统的硅藻泥除了打环保牌外,在装饰性能上已经很难提高。由于艺术漆和硅藻泥的结构和效果部分相似,产品综合性能优于硅藻泥,一些经销商开始逐步加入到艺术漆的经营中来,这也造就了艺术漆的商业行列硅藻泥在一些城市的关门潮。