|
|
|
目前,车间乃至部分中小型砂浆企业的新产品工艺如下:由于添加剂选择较多,砂浆厂通过各种方式获得免费配方,并得到供应商资金的支持,直接按配方生产,凭借自身优势迅速进入市场。随着竞争产品的增多,后期添加剂的用量开始减少或用更便宜的材料替代,市场继续低价进入。外加剂的台账在砂浆收齐后支付,或压一部分资金接管下一个项目,外加剂继续拖欠。在目前以低价为王的建筑市场上,价格成为这些企业与正规企业竞争的利器。可怕的是,这样的战斗方式似乎屡战屡胜,并逐渐成为此类企业的固有思维。
而行业的骨干力量,那些具有研发能力的正规企业,在推出新产品投入人力物力开发后,很快就会有很多模仿者。正规企业不得不把更多的精力花在降低成本上,与以下小企业竞争,导致没有时间继续深化、改进和提炼产品和技术,这不仅影响到新产品的改进,也严重打击了行业创新的积极性。
中国人的一个普遍心态是,他们想免费得到这个公式,认为别人不知道它有多好。到处都有人说,这个行业太乱,竞争太激烈。据说,无论他们是否关门反省自己的行为,去日本的人数总是在增加。
是开发商给出的低价导致了砂浆的低价和行业的混乱吗?还是行业降低了门槛,只能降价接受订单,从而造成无序竞争
开发商有足够的选择把灰浆的价格压得很低。砂浆厂还压榨原材料供应商的价格;开发商拖欠砂浆款,砂浆厂拖欠原材料款。因此,价格越低,欠款越多,市场越混乱,原材料供应商很难收回资金。正规企业面临着小企业、小作坊的低价竞争,处于两难境地。这个行业的恶性循环越来越深。
而且,由于工程砂浆不注重品牌,很多基于品牌的方法很难学习。要外墙保温与门斗哪个更好找准新路子,从经营模式、销售模式、技术手段和应用环节提出有针对性的差异化方案,改变以往的方法,提炼出新时期砂浆可持续发展的理念。
通过我们的市场调研发现,一些企业摒弃了传统的营销模式,充分发挥自身优势,避免或减少无序竞争。我们将其归纳为四大方法,并在微信公众号上发布。希望有更多的行业乱象困扰的同仁参与讨论,提出自己的意见,找到可行的市场手段,突破迫击炮乱象的瓶颈。
行业氛围不是一个企业能左右的,多年的习惯很难改变。没问题。如果你不改,我自己改。做减法,跨过砂浆制造厂,直接介入终端。不仅利润比较好,而且预付款也很清楚。
从根本上说,在终端自我干预后,技术将保密。最彻底的办法就是把葫芦画瓢弄得乱七八糟,不要把葫芦卖了又藏好。对供应商来说,灰浆厂还是拖欠了。谁欠谁就欠谁。最好减少环节,甚至直接用物资垫付到终端,这样才能更积极、更划算。
发达国家政府干预少,市场经济成熟,商会协会有一个聚集点。行业上、中、下游分工明确。他们每个人都应该做好自己的工作,自己赚钱,他们的砂浆行业也不例外。但是,国外成熟的模式不能照搬,需要因地制宜。马克思主义与中国实践相结合,产生了毛泽东思想,导致了革命事业的成功和迫击炮的发展。因此,当各行各业面临转型、跨界、模式重组时,就应该打破固有思维。没有对错,只有市场认可。
新产品开发,不再高调宣传,不再谁卖,只选择最忠诚的客户一起玩。今天使用这个和明天使用那个的客户与他们的朋友是隔离的。
赚钱的捷径很快。谁在市场营销方面领先,谁就能得到第一桶金。添加剂生产企业的利润来源于生产的砂浆吨数,而不是砂浆企业的数量,也就是说,回归“长江共识”来评估客户价值,而不是客户数量。区域内只能找到一个买家,双方达成独家协议,共同合作,分享利润。这是一种务实的做法,因为该地区竞争对手较少,新产品的合作伙伴可以悄悄地赚钱。
比如装饰砂浆构件,包括装饰挂板、景观产品、园林雕塑、预制线脚等,各地都有生产,但这一圈的企业却低调得多。他们的共同特点是不想占领全国市场,不讨论市场有多大,销量有多小,但都有针对性和稳定性,不张扬,特别是在行业宣传上不张扬,虽然低调,但能稳步快速发展。
任志强曾经说过,中国几乎没有创新。如果你先拿外国人的东西,你会赢的。砂浆行业也是如此,创新少,创新多,这是目前我国的普遍做法。但创造游戏有一个关键点,那就是不要让对手提前知道,赚钱必须有时差。本来,这只是一个秘密赚钱的问题,但这是一个大谈特谈的问题。虚荣心得到满足。但地球上的人大多是中国人。你还能赚钱吗?市场能不乱吗?其结果是互相学习:互相模仿,互相拆台,互相讨价还价。市场还没有成熟。它把狼带来了。市场秩序太混乱,竞争太激烈,这一点是不能否认的。事实上,这都是它自己的。
例如,专注于地板领域的京宝莱特建材技术创始人赵博林,从事自流平研究已有10多年。为了摆脱陷入红海的底层自流平市场,推出了自流平纳米硅玻化耐磨地坪系统。通过在伟拓时代研究院、北京建筑工程学院、天津大学的实际应用,赢得了客户的认可,市场前景广阔。
质量还需要整个系统的保证,如基层、基层、工艺、机械等,所以在自流平纳米硅玻化耐磨地板系统的研制过程中,赵先生先后做了不少于1000次的实验,不断调整材料,不断调整工艺、材料、机械、不同应用集成实验,仅研发,投资金额高达300万元。
因为它是最后的装饰面,质量问题会导致收不到款,甚至赔偿,所以,仅仅依靠一个免费的公式来赢得世界范儿,在这里是行不通的。
在唐山北极熊建材有限公司召开的“特种水泥在地板制品中的应用”技术推广会上,赵先生应要求公布了一整套配方,详细介绍了每种原材料的品牌和型号。即使你得到这样的配方,你也没有技术人员,没有人员,你不能自己生产和销售这种产品。
提高技术含量,玩高玩低,没有技术人员,没有实验室,没有队伍的三个没有车间,自然会逐步退出市场。
近年来,硅藻泥发展很快,竞争也逐渐激烈,但利润仍远高于传统的干混砂浆,这让很多接触该产品十年的企业感到遗憾。不管现在发生了什么,这些执着的企业已经赚到了钱,甚至赚了很多钱,因为它们受到上市公司、央视广告和投资者的青睐。
事实上,硅藻泥的生产工艺并不复杂,门槛也不高。但为什么传统的砂浆企业不生产硅藻泥呢?为什么知名的硅藻泥企业基本上都是我们熟悉的砂浆企业以外的企业。硅藻泥开发之初,行业内企业以保温、腻子、粉条石膏为主。当时,他们已经形成了快速赚钱的思维模式,没有沉下去积累自己的技术和建设实力。硅藻泥的形状和配方很多,技术配比需要根据市场情况进行调整。但是,小型砂浆企业配方简单快捷,不知道如何调整硅藻泥等细部产品。同时,硅藻泥的形状多种多样,对施工人员的要求也很高。这些人的工资很高,而传统的小企业连技术人员都不愿意投资,更不用说雇佣高薪的施工人员了。另外,硅藻泥的早期营销推广需要大量的资金,还要一年甚至更长的品牌形成期。这种新的营销模式初期投资大、见效慢,对传统的小型砂浆企业来说更是难以接受。
今年,以陶瓷企业为龙头的直接粘贴砂浆成为一个亮点,给行业带来了冲击;目前的研究也表明,以建筑公司和自己的机械施工队伍为龙头的机械喷涂砂浆明年也将对行业产生影响。或许,会有更多的厂家和砂浆用户介入砂浆生产,因为投资一条中小砂浆生产线非常容易。那么,我们现有的中小企业的出路在哪里
时代变了。今后,只有高度重视技术和质量,单独或联合提供整体解决方案的生产商和贸易商,才能提高行业门槛,优胜劣汰,进入新一轮的良性循环。写下的长江共识最终将成为业界真正的共识,进而回归行业的健康发展。